午後在多倫多金融區的咖啡館等客戶，隔壁桌兩位西裝革履的經紀人低聲討論著續保佣金問題。玻璃窗凝結著冬日的寒氣，他們面前的拿鐵早已涼透。作為在這行打滾十二年的老鳥，我太熟悉這種焦慮——新入行的Lisa上週還紅著眼眶問我：\”學姊，客戶總追問我們賺他們多少錢，我該不該說實話？\”

保險經紀的佣金結構像顆洋蔥，每剝一層都辣眼睛。以終身壽險為例，首年保費佣金率普遍落在百分之四十到八十之間。假設客戶年繳五千加幣，經紀首年可能拿到兩千至四千加幣。但別急著羨慕，這筆錢要分給助理薪資、辦公室租金、牌照年費，最後真正落袋的往往不到一半。

最殘酷的是續期佣金（Renewal Commission）。當你為客戶服務到第五年，處理過三次理賠申請，半夜接過他離婚後的情緒崩潰電話，這時保單帶給你的年收入可能只剩首年佣金的百分之五。某次幫老客戶檢視二十年前買的定期險，翻到佣金欄位時自己都倒抽氣——當年四千加幣的首佣，如今每年續佣只有八十七塊三毛錢。

行業裡有個不能說的秘密：部分公司用\”階梯制\”綁住經紀人。當你年業績衝破三十萬加幣，壽險佣金可能從百分之七十跳到七十五。但羊毛出在羊身上，這些成本最終仍轉嫁到保費。我書櫃最深處藏著某大公司2021年的佣金表，頂級經紀賣百萬保額的重疾險，首佣比例比新人高出整整十五個百分點。

車險和房屋險才是真正的佣金沙漠。去年幫客戶續保兩台車加房屋組合，全年保費四千二，到手的服務費只有一百六十八加幣。難怪資深經紀見到車險客戶都推給助理——時薪算下來還不如快餐店打工。

最近處理的案例很典型：溫哥華張先生買了三百萬終身壽險，年繳三萬六。我首年佣金約一萬四千四（佣金率百分之四十），但未來二十年要持續幫他處理保單貸款、受益人變更。第五年起每年續佣只剩一千四百四十塊，剛夠支付每季面談的停車費和咖啡錢。

佣金真相從來不在合約條款裡。當你看到經紀開著寶馬七系，那可能是他熬過連續三年業績寒冬，用三百張意外險保單和無數拒賠申訴換來的。我的理財顧問常笑說：\”你們這行啊，賺的都是未折現的眼淚錢。\”

下次見到經紀人，不妨直接問：\”這份保單您首年拿多少佣金？續佣怎麼計算？\” 誠實的經紀會攤開報價單逐項解釋。真正專業的服務者，從不懼怕在陽光下數錢——畢竟我們販賣的，是未來數十年風雨無悔的承諾。

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